¿Hasta qué punto conoces el “caótico” recorrido de decisión de tus pacientes?
Probablemente te hayas preguntado qué procesos llevan a los pacientes a tu clínica y qué mecanismos influyen en su decisión de elegirte a ti para su consulta médica inicial, en lugar de a cualquier otro médico.
Cuando un cliente inicia el proceso de toma de decisiones para una compra, no sigue una línea recta que le lleve directamente a lo que satisface sus necesidades, sino que entra en un bucle en el que entran en juego muchas otras consideraciones.
Ni siquiera los pacientes de cirugía plástica están exentos de este mecanismo; pasan por un proceso confuso y caótico antes de decidirse a seguir adelante con el procedimiento.
La búsqueda errática de información que todos realizamos antes de hacer cualquier compra tiene ahora un nombre: Messy Middle. Google acuñó el término para describir que lo que ocurre entre el desencadenante y la decisión de compra no siempre es lineal.
“La forma en que la gente toma decisiones es confusa, y cada vez lo es más. Aún así, hay algunas cosas que sabemos sobre el comportamiento de compra. Sin embargo, lo que está menos claro es cómo procesa la gente toda la información y las opciones que descubre por el camino. Y lo que es fundamental, lo que nos propusimos comprender con esta nueva investigación, es cómo influye ese proceso en lo que la gente decide finalmente comprar.”
¿Cómo funciona la ciencia explica el desorden del medio?
La ciencia cognitiva ha propuesto dos modelos mentales que subyacerían al medio desordenado.
Ph por Piensa con Google
Sabemos que los pacientes buscan información sobre preocupaciones, procedimientos, marcas, médicos y opiniones, y luego sopesan todas las opciones.
Este mecanismo puede resumirse en dos pasos.
- EXPLORACIÓN, una actividad expansiva
- EVALUACIÓN, una actividad reductora
La gente pasa por estos dos modos de exploración y evaluación, repitiendo el ciclo tantas veces como sea necesario para tomar una decisión de compra. Cualquier actividad que realice una persona durante el viaje de su paciente puede clasificarse en uno de estos dos modos mentales a través de una amplia gama de fuentes, incluidos los motores de búsqueda, las redes sociales, el boca a boca y los sitios web de reseñas.
Es interesante señalar que estos modelos existían mucho antes de Internet.
Lo que ha cambiado gracias a la era digital es cómo buscamos información, la cantidad de información de que disponemos y las fuentes que consideramos más fiables para nosotros.
¿Cómo aumentar las conversiones en el túnel intermedio?
Las conversiones atribuidas al embudo intermedio son 16 VECES MÁS ALTAS utilizando una estrategia de comunicación multitoque.
El objetivo no es forzar a las personas a salir del bucle, sino proporcionarles la seguridad que necesitan para decidir. Asegúrate de que tu marca es visible en todas las fases clave del viaje del paciente, y de que tu servicio está en lo más alto de la mente de tus clientes.
Google nos da algunos consejos interesantes para optimizar el desordenado medio y mejorar nuestras conversiones en el embudo intermedio
- Asegura la presencia de la marca, para que tu producto o servicio esté estratégicamente en primer plano mientras tus clientes exploran.
- Cierra la brecha entre el desencadenante y la compra, para que tus clientes actuales y potenciales pasen menos tiempo expuestos a las marcas de la competencia.
- Crea equipos flexibles y capacitados que puedan trabajar de forma interfuncional para evitar los tradicionales silos de marca y rendimiento que probablemente dejen huecos en el medio desordenados.
Arbrea Labs puede proporcionarte los recursos que necesitas para comprender el comportamiento de compra de tus pacientes.
Gracias a nuestras herramientas de RA y 3D, puedes ofrecerles una experiencia digital completa y atractiva para captar su atención y facilitarte el contacto con ellos durante la fase de evaluación.
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Bibliografía
Rennie, Alistair, y Jonny Protheroe. “Navegar por el comportamiento de compra y la toma de decisiones – Piensa con Google.” Piensa con Google, 14 de julio de 2020
